Posicionamiento. Definición
Posicionamiento... concepto desarrollado por Al Ries y Jack Trout, y que es la clave de todo buen Marketing... Y que, sin embargo, casi nadie hace como debiera... Cierto es, que en muchas ocasiones resulta muy complejo de elaborar.Podemos definir el Posicionamiento como "el conjunto de todas las percepciones que tiene el público respecto a una Marca".
Por ejemplo, mi mujer me dice que valgo un montón, y no termino de creérmelo. Lo cierto es que no he dedicado mucho a pensarlo (aunque debería), pero seguro que soy muy especial y del todo irrepetible en algo. De hecho, se supone que enamoras a tu pareja porque te considera especial, ¿no?
Pues bien, lo mismo ocurre con su posicionamiento. Su producto o servicio tiene algo especial que los demás no tienen. Dele una vuelta: es el único nacional, o el único importado de tal país, el más rentable por metro cuadrado, el más barato, el más fashion, el más tradicional, el más grande, el más pequeño, el más moderno, el más tradicional, etc ... y claro, hay que vender el beneficio de eso.
Heinz por ejemplo pasó de tener un keptchup muy gordo y exasperantemente costoso de salir del frasco a tener "el keptchup más lento del oeste". Heineken en EEUU, pasó de ser una simple cerveza, a ser la "primera cerveza de importación" (¡¡y eso que es holandesa, no alemana!!).
La regla básica para crear un buen Posicionamiento
Es esta. Así de simple, así de compleja... Son 4 sencillos pasos...1.- Busque una característica que sólo usted y nada más que usted tenga.
2.- Compruebe que el mercado aprecia esa característica.
3.- Venda el beneficio asegurándose de que lo que va a decir y cómo lo va a decir sea creíble.
4.- Transmítalo. Transmítalo. Y transmítalo.
Ánimo, y al toro. Y si se pone en serio a posicionar su empresa, recuerde que en los procesos de brainstorming no se pueden hacer críticas en la primera fase del proceso.
Y un segundo truco le voy a dar. Bueno, el truco es del experto en Marketing y Ventas Julen Escabias . Es una regla para saber, de forma muy sencilla, si su posicionamiento es bueno. Tan sólo pregúntese,
¿mi competencia podría usar este mismo Posicionamiento?
Si la respuesta es "no", enhorabuena, ya tiene su posicionamiento (cumpliendo las 4 reglas anteriores, claro). Si la respuesta es "sí", siga pensando cosas mejores que:
"La mejor calidad al precio más bajo" o "10 años de experiencia nos avalan" o "nuestros clientes son nuestro mayor activo" o posicionamientos / mensajes / slogans descafeinados de ese estilo ...
"Nunca es demasiado tarde para que seas lo que podrías haber sido."
GEORGE ELLIOT
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